• Schätzungen zufolge werden bis 2030 weltweit 18,3 Billionen US-Dollar vererbt. Dieser „große Vermögenstransfer“ dürfte der umfangreichste der Geschichte werden.
  
  
• Zu den vielfältigen Faktoren, die diesen Wandel bewirken, gehören demografische Trends wie die Alterung der Bevölkerung, wachsende Vermögen und längere Lebenserwartung.
  
  
• Beraterinnen und Berater müssen sich auf unterschiedliche Aufgaben vorbereiten, von der Nachlassplanung über die Altersvorsorge bis hin zur Anlageverwaltung. Gleichzeitig müssen sie auf die individuellen Ziele und Anlagewünsche der Erbenden eingehen – die möglicherweise andere Prioritäten haben als ihre Eltern und Großeltern.
   

In den kommenden Jahrzehnten dürfte sich die umfangreichste Weitergabe von Vermögen in der Geschichte vor unseren Augen abspielen. Dieser „große Vermögenstransfer“ wird zu einer massiven Verlagerung von Vermögenswerten auf jüngere Generationen führen, mit weitreichenden Folgen für den Finanzdienstleistungssektor und insbesondere für die Beraterbranche.

Weltweit wird bis 2030 voraussichtlich ein Vermögen von 18,3 Billionen US-Dollar vererbt, davon 3,5 Billionen US-Dollar in Europa.¹ Diese Zahlen werden größer, je weiter man in die Zukunft blickt, bedingt unter anderem durch den demografischen Wandel, wachsende Vermögenskonzentration und längere Lebenserwartung.

Der große Vermögenstransfer ist Chance und Herausforderung zugleich, für Erbende ebenso wie für Beraterinnen und Berater. Untersuchungen in den USA² zeigen, dass bis zu 70% der wohlhabenden Familien ihr Vermögen in der zweiten und 90% in der dritten Generation verlieren.

Gute Finanzberatung und -planung kann dazu beitragen, Vermögen über Generationen hinweg zu erhalten. Weitere Untersuchungen zeigen jedoch, dass Erbende – in der Regel Ehefrauen bzw. Kinder – die Beraterbeziehung ihrer Partner³ bzw. ihrer Eltern⁴ in der Regel nicht fortführen und in manchen Fällen ganz auf Beratung verzichten.

Demnach versäumen Beraterinnen und Berater es oft, zu beiden Partnern eine Beziehung aufzubauen. Mit der nächsten Generation treten sie häufig gar nicht in Kontakt, sodass Ergebende wenig Anreiz haben, die bestehende Beratungsbeziehung fortzuführen.

Für einen erfolgreichen Transfer und Erhalt von Vermögen müssen sich Beraterinnen und Berater nicht nur auf zahlreiche Themen und Aufgaben wie Nachlassplanung, Ruhestandsplanung und Anlageverwaltung vorbereiten, sondern auch ein Verständnis für die Ziele und Wünsche der Erbenden entwickeln.

Die Herausforderung des großen Vermögenstransfers

Die Übertragung von Vermögen ist immer ein komplexer Prozess, der Beraterinnen und Berater vor mehrere Probleme stellt. Für die Betroffenen kann sich die Planung morbid und unangenehm anfühlen. Vielleicht können sie sich nicht entscheiden, wie sie ihr Vermögen verteilen sollen, oder sie schlagen gute Ratschläge in den Wind. Zusätzliche Probleme können bei älteren oder anderweitig schutzbedürftigen Personen auftreten; in solchen Fällen ist es ratsam, fachkundige juristische Unterstützung hinzuzuziehen.

Nur weil Beraterinnen und Berater eine enge Beziehung zu einer Kundin oder einem Kunden aufgebaut haben, genießen sie nicht automatisch eine ähnliche Nähe zum Partner oder zu den Kindern der Kundin oder des Kunden. Die Ziele dieser Partnerinnen und Partner sind nicht zwangsläufig dieselben. Möglicherweise sind sie mit den geplanten Erbschafts-, Treuhand- oder Nachfolgestrukturen nicht einverstanden oder haben Nachkommen, die aus ihrer Sicht zusätzliche Unterstützung benötigen. Außerdem kann es zu Konflikten zwischen den Erbenden kommen, in denen Beraterinnen und Berater vermitteln und so einen offenen Dialog ermöglichen müssen.

Im Mittelpunkt des Vermögenstransfers steht die emotionale Komponente der Nachlassplanung, insbesondere bei komplexen Familienbeziehungen. Eine große Herausforderung besteht darin, die Bedürfnisse, Werte und Ziele mehrerer Erbenden in Einklang zu bringen und gleichzeitig die Kundeninteressen zu wahren. Beraterinnen und Berater müssen möglicherweise die Rolle von Ausbildern übernehmen, die ihren Kundinnen und Kunden Finanzkonzepte wie Asset-Allokation, Risikomanagement und Steuerplanung vermitteln.

Der große Beratungstransfer

Wenn Kundinnen und Kunde die Weitergabe ihres Vermögens an ihre Nachkommen einleiten, sollten Beraterinnen und Berater die unterschiedlichen Prioritäten von Eltern und Kindern im Auge behalten. So legen Millennials und jüngere Erbende möglicherweise mehr Wert auf leicht zugängliche digitale Beratungsdienste oder wollen ihr Geld anders investieren, vielleicht haben sich auch ein anderes Kostenbewusstsein oder eine andere Wertwahrnehmung als ihre Eltern.

Im Vanguard Advisory Research Centre, das Beraterinnen und Berater mit relevanten, praktischen und umsetzbaren Forschungsergebnissen unterstützt, erwarten wir eine Verschiebung von einer geringeren Anzahl größerer Anlageportfolios der derzeit über Sechzigjährigen hin zu einer größeren Anzahl kleinerer Portfolios (zumindest anfangs) der späteren Erbenden.

Außerdem gehen wir davon aus, dass ein Großteil dieses Vermögens nicht nur den Besitzer wechselt, sondern auch von einem neuen Berater (und in einigen Fällen von überhaupt keinem Berater) verwaltet wird. Der Wettbewerb unter Beraterinnen und Beratern um Erbende dürfte zunehmen; einige Beratungsunternehmen dürften sich erfolgreich auf den Vermögenstransfer einstellen, anderen könnte dies schwerer fallen.

Beraterinnen und Berater können den Erbenden helfen, die emotional fordernden Prozess des Vermögenstransfers zu überstehen, indem sie eine tiefere Beziehung zu ihnen aufbauen. Erbende empfinden ein breites Spektrum an Emotionen, von Aufregung bis Angst, und suchen nach Unterstützung bei der Bewältigung dieser Gefühle.

Warum der Aufbau von Beziehungen so wichtig ist

Im Zuge des großen Vermögenstransfers werden diejenigen Beraterinnen und Berater deutlich im Vorteil sein, die einen Weg finden, die nächste Generation auf die richtige Art und Weise und zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen. Vielleicht liegt hier die Antwort auf die Frage, wie Beraterinnen und Berater das gewonnene Vertrauen – und Vermögen – ihrer Kundinnen und Kunden während dieses Vermögenstransfers erhalten können: indem sie die Unterschiede zwischen Generationen und Geschlechtern verstehen.

Ohne Flexibilität wird es meist nicht gehen – wenn die Umstände es verlangen, müssen sie sich möglicherweise mit einzelnen Familiengruppen in unterschiedlichen Zusammensetzungen treffen oder bestimmten Nachkommen oder Gruppen eigene Berater zuweisen. Insbesondere vermögende Kundinnen und Kunden könnten zudem Wert darauf legen, den Informationsfluss zu begrenzen, vor allem, wenn es um Vermögenswerte geht.

Beraterinnen und Berater, die die Komplexität eines generationenübergreifenden Vermögenstransfers erfolgreich bewältigen, können dadurch nicht nur die Zukunft ihres Unternehmens sichern, sondern auch die finanzielle Zukunft der nächsten Generation prägen.

Vanguard unterstützt Beraterinnen und Berater kontinuierlich beim Aufbau einer erfolgreichen Beratungspraxis. Weitere Informationen über den großen Vermögenstransfer und angestimmte Unternehmensstrategien finden Sie auf Vanguard 365. Das Portal bietet Beraterinnen und Beratern zahlreiche Ressourcen, mit denen sie ihr Service-Angebot auf die komplexen Anforderungen ihrer Kundinnen und Kunden abstimmen können, darunter Brancheneinblicke, CPD-Bildungsangebote sowie Events und Kurse. 
 

¹ Quelle: Wealth-X, „Preservation and Succession: Family Wealth Transfer 2021“.

² Quelle: Nasdaq, „Generational Wealth: Why do 70% of Families Lose Their Wealth in the 2nd Generation?“, 2018.

³ Quelle: McKinsey, „Women as the next wave of growth in US wealth management“, 2020. 

⁴ Quelle: Cerulli, „The Cerulli Edge-U.S. Retail Investor Edition, Ausgabe 4. Quartal 2023“, 2023. 
 

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