In früheren Einheiten des Marketing-Moduls haben wir die Bedeutung und Vorteile von Online-Inhalten erläutert: Mit Online-Inhalten können Sie sich von Ihren Mitbewerbern abheben, Ihre Glaubwürdigkeit in der Branche stärken und potenzielle Kundinnen und Kunden auf Ihr Angebot aufmerksam machen.
Es reicht jedoch nicht aus, einfach irgendwelche Inhalte zu erstellen. Was Sie publizieren, muss von hoher Qualität sein und sich an die Zielgruppe richten, die Sie ansprechen wollen. Bei der Erstellung von Inhalten sollten Sie daher Ihre Kundinnen und Kunden immer im Blick haben.
In diesem Artikel erläutern wir, wie Sie Ihr Zielpublikum ansprechen, Ihren Kundenstamm erweitern und Ihr Unternehmen als glaubwürdigen Branchenführer präsentieren können. Dazu nutzen wir vor allem Musterprofile – typische Kundinnen oder Kunden – und gehen darauf ein, wie Sie Profile erstellen, managen und relevant halten. Zusätzlich stellen wir weitere Methoden zur kundenorientierten Entwicklung von Inhalten vor.
1. Was ist ein Musterprofil und warum lohnt es sich, ein solches Profil für Ihr Unternehmen zu erstellen?
Ein Musterprofil ist die fiktive Darstellung Ihrer idealen (potenziellen) Kundinnen und Kunden. Im Wesentlichen handelt es sich dabei um eine von Ihnen entwickelte Figur Ihres typischen High-Value-Kunden oder Wunschkunden.
Warum ist ein Musterprofil sinnvoll?
Wenn Sie den Persönlichkeitstyp Ihrer typischen Kundin oder Ihres typischen Kunden kennen, können Sie Ihr Marketing und Ihre Unternehmensstrategie entsprechend ausrichten. Zum Kundenprofil gehört auch die Social-Media-Plattform, die Ihre Zielgruppe am häufigsten nutzt, und das Format, das diese am ehesten anspricht. Durch diese zielorientierte Vorgehensweise erhöhen Sie die Chance, Ihren Idealkunden zu erreichen, anzusprechen und im Idealfall zu überzeugen.
Vorteile eines Musterprofils:
Vertrauen und Glaubwürdigkeit: Musterprofile helfen Ihnen, Ihre Zielgruppe zu verstehen, Ihre Kommunikation entsprechend abzustimmen und die passenden Lösungen für die Probleme dieser Kundengruppe anzubieten. Wenn Sie die Wünsche und persönlichen Umstände Ihrer Kundinnen und Kunden verstehen, können Sie langfristige, vertrauensvolle Beziehungen aufbauen.
Gezieltes Marketing: Mit Kundenprofilen können Sie Ihre Kundinnen und Kunden besser verstehen und Ihre Marketingkampagne gezielt auf Ihre Zielgruppe zuzuschneiden. Denn wenn Sie wissen, wen Sie ansprechen möchten, können Sie Ihre Marketinginhalte entsprechend abstimmen.
Ein besseres Leistungsangebot: Auf Grundlage eines Musterprofils können Sie Produkte und Dienstleistungen entwickeln, die den Bedürfnissen und Vorlieben Ihrer Zielgruppe entsprechen. Wenn Sie die Ziele, Wünsche und Probleme Ihrer Wunschkundinnen und -kunden kennen, können Sie problemspezifische Lösungen im Rahmen eines erstklassigen Service anbieten.
Bessere Kommunikation, höhere Kundenbindung: Mit Musterprofilen können Sie Ihre Kommunikation effektiver machen und Ihre Kommunikationsintervalle verkürzen. Wenn Sie die Sprache, die Kommunikationskanäle und die bevorzugten Formate Ihrer Zielgruppe kennen, können Sie relevante und interessante Inhalte erstellen, mit denen sich Ihre Kundinnen und Kunden tatsächlich auseinandersetzen.
Fundierte Entscheidungsfindung: Detaillierte Kundenprofile liefern zudem wertvolle Erkenntnisse für Ihre strategische Entscheidungsfindung. Wenn Sie Ihre Zielgruppe verstehen, können Sie fundierte Entscheidungen treffen, die sich an den Bedürfnissen und dem Habitus Ihrer Kundinnen und Kunden orientieren.
Optimierte Kundenerfahrung: Wenn Sie die Wünsche, Verhaltensweisen und Erwartungen Ihrer Zielkundengruppe kennen, können Sie verschiedene Kontaktpunkte Ihres Service-Prozesses optimieren, z. B. die Gestaltung Ihrer Website oder Support-Funktionen.
Wie finden Sie heraus, wer Ihre Zielkundinnen und -kunden sind?
Eine Kundensegmentierung kann Ihnen helfen, die für Ihr Unternehmen wertvollste Kundengruppe zu definieren. Im Modul Kundenbeziehungen (Effektive Segmentierung) beschreiben wir, wie Sie Ihren Kundenstamm segmentieren können. Dabei teilen Sie Ihre Kundinnen und Kunden in kleinere Gruppen auf, die Sie dann in einer Kundenmatrix abbilden können. Diese Matrix-Darstellung macht deutlich, welche Ihrer Kundinnen und Kunden für Ihr Unternehmen besonders wertvoll sind. Auf Grundlage dieser Analyse können Sie dann Ihr ideales Kundenprofil erstellen. Sie können auch Kundinnen und Kunden aus anderen Segmenten Ihrer Matrix verwenden, um ein Musterprofil zu entwickeln. Denjenigen Kundinnen und Kunden, die für Ihr Unternehmen besonders wertvoll sind, sollten Sie jedoch oberste Priorität einräumen. Daher ist es sinnvoll, mit diesem Profil anzufangen.
Sie können allerdings auch ohne vorherige Segmentierung ein Kundenprofil erstellen – Segmentierung und Musterprofile sind unabhängig voneinander, ergänzen sich jedoch und sind miteinander verknüpft.
Verschiedene Profile für unterschiedliche Kundensegmente?
Die Erstellung verschiedener Profile für unterschiedliche Kundensegmente ist zwar zeitaufwendiger, kann sich aber als äußerst nützlich erweisen. Kundensegmente weisen oft einzigartige Eigenschaften, Wünsche und Anforderungen auf. Wenn Sie für jedes Ihrer Kundensegmente ein Profil erstellen, können Sie Ihre Marketing- und Kommunikationsstrategie effektiver gestalten und so die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass Sie den Bedürfnissen Ihrer Kundinnen und Kunden gerecht werden.
2. Welche Profile sind für die Finanzberatung typisch und relevant?
Ihre Musterprofile werden je nach Spezialisierung Ihres Unternehmens, Ihrem Standort und Ihrem Zielmarkt einzigartig sein – Einheitslösungen gibt es nicht. Dennoch dürfte es mehrere für die Finanzberatungsbranche typische Profile geben, von denen wir vier in diesem Abschnitt etwas genauer betrachten wollen.
Young Professional
Menschen im Alter zwischen 20 und 40 Jahren, von denen einige gerade am Anfang ihrer beruflichen Laufbahn stehen und einen entsprechend langfristigen Anlagehorizont haben. Ihr Finanzwissen ist möglicherweise begrenzt, dennoch sind sie bestrebt, Vermögen aufzubauen und für ihre Zukunft zu planen. Einige wollen vielleicht genügend Geld sparen, um eine Anzahlung für eine Immobilie zu leisten, andere wollen ihre Studentenkredite abbezahlen oder für ihr Alter vorsorgen.
Familienmenschen
Menschen oder Paare zwischen 30 und 50 Jahren, die familiäre Verpflichtungen, Beruf und finanzielle Sicherheit unter einen Hut bringen müssen. Einige haben Kinder und Hypotheken, manche wollen für die Ausbildung ihrer Kinder sparen, für ihr Alter vorsorgen oder ihre Barreserven besser verwalten.
Eltern flügger Kinder
Menschen oder Paare zwischen 50 und 65 Jahren mit Kindern, die bereits ausgezogen sind. Möglicherweise befinden sie sich gerade in einer Übergangsphase und haben jetzt mehr Geld für sich selbst, genießen ihre neu gewonnene Freiheit und wägen zwischen Lifestyle-Ausgaben und Altersvorsorge ab. Vielleicht lassen Sie auch gerade die Akkumulationsphase hinter sich und treten in die Ausgabephase ein.
Vermögende Privatpersonen
Personen oder Paare zwischen 30 und 50 Jahren, die oft familiäre Verpflichtungen, Beruf und langfristige Finanzplanung unter einen Hut bringen müssen. Oft haben sie Kinder und Hypotheken, manche wollen für die Ausbildung ihrer Kinder sparen, für ihr Alter vorsorgen oder ihre Barreserven effektiv verwalten.
Dies sind nur vier Beispiele für ein typisches Kundenprofil, die Möglichkeiten aufzeigen sollen, welche für Sie relevant sein könnten.
3. Erstellung eines Musterprofils
Die Erstellung eines Musterprofils mag mühsam erscheinen, doch mit unserer Schritt-für-Schritt-Anleitung ist es ganz leicht.
Fassen Sie ähnliche Merkmale zusammen
Ermitteln Sie mithilfe einer Kundensegmentierung, welche Ihrer Kundinnen und Kunden für Ihr Unternehmen am wertvollsten sind. Wahrscheinlich sind Ihre wertvollsten Kundinnen und Kunden auch diejenigen, die Sie mit Ihren neuen Inhalten ansprechen möchten.
Überprüfen Sie anhand Ihrer Kundenmatrix, wer welcher Kategorie zugeordnet werden kann, und fassen Sie anschließend Kundinnen und Kunden mit ähnlichen Merkmalen zusammen.
So können Sie zwei bis vier Kundenprofile erstellen, die in Ihre Zielkundenkategorie fallen. Durch eine regelmäßige Überprüfung und Anpassung Ihrer Segmentierung können Sie sicherstellen, dass die Gruppen relevant und effektiv für Ihre Kommunikationsstrategie bleiben.
Benennen und beschreiben Sie jedes Profil
Wenn Sie zwei bis vier Zielkundengruppen definiert haben, denken Sie sich einen Namen und eine Beschreibung aus, die zu dieser Kundengruppe passt. Verwenden Sie für Ihre Namen und Beschreibungen alle Geschlechter und beachten Sie, dass alliterative Namen einprägsamer sind. Zum Beispiel, „Peter, der Profi“.
Sobald Sie Ihre Persona benannt haben, suchen Sie ein Foto, das Ihrer Meinung nach zu dem Profil passt. Ein Porträtfoto hilft, sich ein klares Bild von der Persona zu machen.
Geben Sie Ihren Profilen eine Persönlichkeit
Gehen Sie näher auf Ihre Profile ein und schreiben Sie ihre Persönlichkeitsmerkmale auf. Am Ende dieses Moduls finden Sie ein Dokument zum Herunterladen, in dem alle Anforderungen für Ihre Musterprofile aufgeführt sind, damit Ihr Profil genau und vollständig ist.
Beginnen Sie damit, Lücken zu füllen, indem Sie Antworten aus der Perspektive Ihres Musterprofils betrachten. Welche Hobbys haben sie? Welche Ziele und Wünsche haben sie in ihrem jetzigen Lebensabschnitt? Haben sie besondere Interessen? Was machen sie in ihrer Freizeit?
Dieser Teil des Entwicklungsprozesses bringt Ihre Kundenprofile zum Leben, macht sie menschlich und sympathisch. Eine Persönlichkeit fördert das Einfühlungsvermögen und das Verständnis für die Person und erleichtert das Erzählen von Geschichten. Sie dient als Leitfaden für Kommunikationstechniken und Informationsvermittlung und ermöglicht Verbesserungen in der Service-Wahrnehmung Ihrer Kundinnen und Kunden. Indem Sie Ihren Kundenprofilen eine Persönlichkeit geben, erschaffen Sie eine aussagekräftigere und praxistaugliche Darstellung Ihrer Zielgruppe.
Erkenntnisse aus der Verhaltensforschung runden das Profil ab
Anschließend können Sie über die Grundlagen hinausgehen und sich eingehender mit dem Verhalten Ihrer Zielkundinnen und -kunden beschäftigen. Nutzen sie das Internet? Welche Plattformen nutzen sie? Wie regelmäßig nutzen sie Plattformen? Wie ist ihr Online-Verhalten?
Wenn Sie sich mit den Gewohnheiten Ihrer Zielprofile beschäftigen, erfahren Sie mehr darüber, was Ihre Kundinnen und Kunden tun, außerdem über ihre Motive und ihre Entscheidungsprozesse. Diese Einblicke helfen Ihnen bei der Entwicklung personalisierter Inhalte und Marketingstrategien, mit denen Sie die Service-Wahrnehmung Ihrer Kundinnen und Kunden verbessern und Produkte entwickeln können, die genau auf die Wünsche und Anforderungen Ihrer Zielgruppe abgestimmt sind.
Wie viele Musterprofile sind genug?
Wenn Sie zu viele Profile erstellen, verlieren Ihre Marketing- und Content-Strategien den Fokus. Zwei bis vier Profile sind ein guter Richtwert und sollten es Ihnen ermöglichen, diverse relevante demografische Merkmale, Finanzziele, Wünsche und Persönlichkeitsmerkmale zu erfassen.
Stellen Sie sicher, dass sich Ihre Profile nicht überschneiden und signifikante Unterschiede in ihren Merkmalen aufweisen, damit Sie Ihre Inhalte effektiv auf jedes Segment abstimmen können.
Nutzen Sie Vorlagen
Zum Schluss können Sie unsere Vorlage zur Erstellung eines Kundenprofils herunterladen, die Sie durch den Prozess führt und sicherstellt, dass alle Aspekte der Persönlichkeit Ihrer Zielkundenpersona entwickelt werden.
4. Wie Sie Ihre Kundenprofile richtig einsetzen
Wenn Sie sich bei der Umsetzung Ihrer Content-Strategie an Ihren Musterprofilen orientieren, werden Ihre Inhalte für Ihre Zielgruppe hochgradig relevant sein, Interesse wecken, Aufmerksamkeit erregen und Sie im Bewusstsein Ihrer Kundinnen und Kunden verankern, Vertrauen aufbauen, Ihre Kundenbindung erhöhen und Ihnen letztlich helfen, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben.
Schauen wir uns die Elemente genauer an, die zur Erstellung abgestimmter Inhalte beitragen:
Relevanz: Wenn Sie sich beim Erstellen von Inhalten an Ihren Musterprofilen orientieren, können Sie sicherstellen, dass Ihre Inhalte relevant für diese Zielgruppe sind und deren Interessen und Vorlieben entsprechen. Außerdem können Sie genau auf die Probleme, Ziele und Bedürfnisse dieser Menschen eingehen.
Ton und Sprache: Passen Sie Ton und Sprache Ihrer Inhalte an den Kommunikationsstil des jeweiligen Musterprofils an, um die jeweilige Zielgruppe möglichst effektiv anzusprechen, und nutzen sie die Kommunikationskanäle, die diese Kundengruppe am häufigsten nutzt.
Format: Welches Format bevorzugt Ihre Zielgruppe? Eher Videos oder lieber Blogs? Oder sind Infografiken der beste Weg, eine Botschaft zu vermitteln? Wenn Sie die Konsumgewohnheiten Ihrer Zielgruppe kennen, können Sie Inhalte in dem Format erstellen, das diese am ehesten anspricht und das größte Interesse weckt.
Personalisierung: Nutzen Sie Ihre Profile, um Ihre Inhalte zu personalisieren oder zu segmentieren und bestimmte Kundinnen und Kunden gezielt und individuell anzusprechen, zum Beispiel durch eigene Inhaltsserien oder Kampagnen, die direkt auf die Interessen und Bedürfnisse der jeweiligen Zielgruppe eingehen.
Feedback: Sie können Feedback und Daten einholen und so nachvollziehen, wie oft Ihre Inhalte gelesen, geteilt und kommentiert werden und wie Ihre Zielkundinnen und -kunden auf diese reagieren. Mit entsprechendem Feedback können Sie Ihre Strategien besser abstimmen und Ihre Inhalte kontinuierlich auf ihre Relevanz prüfen und optimieren.
5. Wie Sie kundenorientierte Inhalte erstellen
Um Inhalte zu erstellen, die Ihre Kundinnen und Kunden direkt ansprechen, müssen Sie Ihre Zielgruppe genau verstehen und Ihre Inhalte auf deren Bedürfnisse, Vorlieben und Interessen abstimmen. Zielkundenprofile sind eine, aber nicht die einzige Möglichkeit.
Nachstehend stellen wir einige zusätzliche Methoden vor, mit denen Sie sicherstellen können, dass Ihre Inhalte Ihre Kundinnen und Kunden ansprechen und deren Bedürfnissen gerecht werden.
Wissen und Informationen, die für Kundinnen und Kunden einen Wert haben
Konzentrieren Sie sich auf die Erstellung hochwertiger Inhalte, die Ihrem Zielpublikum Wissen und Informationen vermitteln. Wenn Sie die Probleme Ihrer Kundinnen und Kunden verstehen und ihnen praktische Tipps, Anleitungen, Fallstudien und wissenschaftlich fundierte Beratung anbieten, die ihnen bei der Lösung von Problemen und der Umsetzung ihrer Ziele helfen, können Sie Glaubwürdigkeit gewinnen und das Vertrauen in Ihre Marke stärken.
Wenn Sie Ihren Kundinnen und Kunden etwas bieten, ohne Verkaufsdruck aufzubauen, zeigen Sie, dass Sie tatsächlich die Bedürfnisse und Ziele Ihrer Kundinnen und Kunden in den Vordergrund stellen, und können eine positive Beziehung zu Ihrem Publikum aufbauen. So können Sie Ihr Unternehmen als branchenführenden, vertrauenswürdigen Partner präsentieren, was die Kundenakquise erleichtern und langfristige, loyale Beziehungen fördern sollte.
Individuelle Formate
Wenn Sie die Wünsche Ihrer Zielkundinnen und -kunden kennen, können Sie für Ihre Inhalte das richtige Format bestimmen. Vielleicht werden Sie feststellen, dass Ihr jüngeres Publikum eher für Videos und Podcasts empfänglich ist, während andere einen Blogbeitrag bevorzugen. Wenn Sie wissen, welche Formate Ihre Kundinnen und Kunden am ehesten ansprechen, können Sie Ihre Inhalte in diesen Formaten produzieren. Dabei müssen Sie nicht für jedes Format neue Inhalte erstellen, sondern können zum Beispiel Blogbeiträge in Videos oder Podcasts in LinkedIn-Beiträge umwandeln. Wichtig ist, dass Ihr Zielpublikum Ihre Inhalte sieht und dass diese relevant sind.
Sprechen Sie in der Sprache Ihrer Kundinnen und Kunden
Passen Sie Ihre Wortwahl und Ihren Sprachstil an Ihre Zielgruppe an und verwenden Sie Begriffe und Formulierungen, die diese ansprechen. Wenn Sie die Sprache Ihrer Kundinnen und Kunden sprechen, sind Ihre Inhalte nicht nur leichter verständlich, sondern fördern auch die Beziehung.
Fragen Sie nach Feedback
Suchen Sie den Dialog mit Ihrem Publikum, bitten Sie um Feedback und Kommentare, regen Sie Fragen und Diskussionen an, denn auch das hilft, eine Beziehung zu Ihren Zielkundinnen und -kunden aufzubauen.
Nutzen Sie Erzähltechniken
Unterschätzen Sie niemals die Macht des „Storytelling“. Geschichten können Emotionen wecken und eine tiefere Verbindung zu Ihrem Publikum herstellen. Lassen Sie Erzählungen, Anekdoten oder persönliche Erfahrungen in Ihre Inhalte einfließen, denn so können Sie eine emotionale Verbindung aufbauen, die wiederum ein Gefühl der Verbundenheit und Empathie fördert und es Ihren Kundinnen und Kunden ermöglicht, eine persönlichere Beziehung zu Ihrer Marke aufzubauen.
Geschichten sind eindrucksvoll und einprägsam, sie regen die Fantasie an und ziehen Menschen in ihren Bann – was Ihre Inhalte noch interessanter macht. Und wenn Sie persönliche Erfahrungen weitergeben, vermitteln Sie Authentizität und Glaubwürdigkeit und bauen Vertrauen auf.
Umsetzung: nächste Schritte
Die Erstellung von Musterprofilen und kundenorientierten Inhalten trägt wesentlich dazu bei, enge Beziehungen zu Ihrer Zielgruppe aufzubauen. Dabei zählt nicht nur, was Sie sagen, sondern auch, in welchem Format und in welcher Sprache Sie sich ausdrücken.
Kundenprofile dienen als Orientierungshilfe zur Erstellung personalisierter, relevanter und ansprechender Inhalte, die bei Ihrem Zielpublikum auf Interesse stoßen. Wenn Sie bei der Erstellung Ihrer Inhalte diese Profile im Blick behalten, können Sie Glaubwürdigkeit aufbauen, Vertrauen schaffen und dauerhafte Beziehungen zu Ihren bestehenden Kundinnen und Kunden entwickeln. Gleichzeitig sollten Ihre Inhalte auch potenzielle Kundinnen und Kunden ansprechen, die für Ihr Unternehmen wertvoll sein können.
Bei der Erstellung kundenorientierter Inhalte geht es nicht nur darum, inhaltlich zu überzeugen, sondern auch darum, persönliche Beziehungen aufzubauen, die Loyalität fördern und letztlich zum Wachstum Ihres Unternehmens beitragen. Musterprofile und kundenorientierte Inhalte können Ihr Marketing verbessern und ihr Unternehmen in einem Wettbewerbsumfeld, in dem Kundinnen und Kunden im Mittelpunkt stehen, für Erfolg aufstellen.
Betrachten Sie Ihren Kundenstamm, ohne eine Segmentierung vorzunehmen. Haben Sie ein „typisches“ Kundenprofil und, wenn ja, welche Persönlichkeitsmerkmale sind für dieses Profil charakteristisch?
Führen Sie anschließend eine Kundensegmentierung durch, falls Sie dies nicht bereits getan haben. Zu welchem Ergebnis kommen Sie? Sind Ihre typischen Kundinnen und Kunden auch Ihre wichtigsten Kundinnen und Kunden? Haben Sie mehr als ein High-Value-Kundenprofil?
Beginnen Sie auf der Grundlage der Ergebnisse Ihrer Kundensegmentierung mit der Erstellung Ihrer Musterprofile. Erstellen Sie zunächst ein Profil für Ihre wertvollsten Kundinnen und Kunden. Mithilfe unserer Vorlage können Sie ein vollständiges Bild der Merkmale erstellen, die dieses Profil auszeichnen.
Erstellen Sie eine Liste mit drei Inhalten, die diese Zielgruppe ansprechen könnten. Bestimmen Sie anhand unserer Vorlage, welches Format für Ihre Inhalte das richtige ist. In dem Artikel „Content Marketing“ in diesem Modul finden Sie Ideen für Themen, über die Sie schreiben können.
Sammeln Sie Links zu interessanten Artikeln, die für Ihre Branche und Ihre Kundinnen und Kunden relevant sind und die Sie als Anregung für Social-Media-Inhalte nutzen können. Suchen Sie jeden Tag zehn Minuten in den sozialen Medien, zum Beispiel LinkedIn oder Twitter, nach Artikeln, die für Ihre Branche von Bedeutung sein könnten.
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Marketing ist ein erstklassiger Weg, Kunden an Ihr Unternehmen zu binden. Wir zeigen Ihnen, wie Sie die richtigen Inhalte für Ihr Zielpublikum erstellen, Traffic generieren und Kundendatenbanken optimal einsetzen.
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