Pofitables Wachstum durch nachhaltige Erträge
Nachhaltige Einnahmequellen generieren über einen längeren Zeitraum hinweg konstante Einnahmen. Finanzberatungsunternehmen können wiederkehrende Einnahmen zum Beispiel durch fortlaufendes Portfoliomanagement oder Anlageberatung generieren, die zum Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen beitragen und somit eine Grundlage für stabiles Wachstum schaffen können.
Wenn Sie Ihr Leistungsversprechen zum festgelegten Preis einhalten und dabei einen Gewinn machen können, kann Ihr Unternehmen profitabel wachsen. Und weil Sie nicht allen Kundinnen und Kunden denselben Service bieten können, müssen Sie Ihr Leistungsversprechen innerhalb dieser Parameter anpassen. Beispielsweise können Sie vermögenden Kundinnen und Kunden die Strukturierung eines Portfolios als Service anbieten, diese Aufgabe für weniger vermögende Kundinnen und Kunden dagegen an einen Anbieter von Multi-Asset-Lösungen auslagern. So können Sie weiterhin eine Dienstleistung anbieten, die mit weniger Ressourcen noch immer einen Gewinn abwirft.
Automatisierung, Standardisierung und Kosteneffizienz gehen Hand in Hand
Um kosteneffiziente und einheitliche Ergebnisse für ihre Kundinnen und Kunden zu erzielen, können Sie häufige Aufgaben automatisieren. Effizienz macht ein Unternehmen rentabler, und Beständigkeit führt zu besserer Qualität und höherer Kundenzufriedenheit. In unserem Artikel „Wie sich persönliche und digitale Beratung ergänzen können” erfahren Sie mehr über die Vorteile einer Prozessautomatisierung und welche Prozesse Sie automatisieren können, ohne die Zufriedenheit Ihrer Kundinnen und Kunden zu gefährden. Dazu müssen Sie vor allem ein optimales Leistungsversprechen formulieren, das Sie zum niedrigstmöglichen Preis einhalten können, ohne Kompromisse bei der Qualität Ihrer Dienstleistung einzugehen.
Merkmale erfolgreicher Beratungsunternehmen:
Sie erzielen den Großteil Ihres Einkommens durch beständige, wiederkehrende Transaktionen, nicht durch Einzeltransaktionen mit „neuen“ Kundinnen und Kunden, zu denen Sie noch keine Beziehung aufgebaut haben;
Sie verschwenden wertvolle Zeit und Ressourcen nicht für Wachstum um des Wachstums willen und konzentrieren sich stattdessen darauf, bestehende Beziehungen profitabler zu gestalten.
Sie wissen, dass Profitabilität auf beständigen Einnahmequellen mit geringen Gemeinkosten beruht.
Sie verstehen, dass Sie Ihre Kundinnen und Kunden nicht nur einmal, sondern immer wieder vom Wert ihrer Dienstleistung überzeugen müssen, um auch in Zukunft profitabel zu sein. Dies gelingt nur, wenn Sie eine Dienstleistung anbieten, die Ihre Kundinnen und Kunden verstehen, schätzen und honorieren;
Sie wissen, mit welchen Ihrer (potenziellen) Kundinnen und Kunden Sie langfristig Gewinne erzielen können. Daher stört es Sie nicht, wenn Sie unrentable Kundenbeziehungen verlieren, die langfristiges, profitables Wachstum erschweren.
Merkmale langfristiger Profitabilität :
Umsatz
Hohe langfristige Profitabilität
- Wiederholbar
- Beständig
- Kosteneffizient
- Von Kundinnen und Kunden geschätzt
Niedrige langfristige Profitabilität
- „Neuer“ Kunde
- Einmalig
- Kostenintensiv
- Von Kundinnen und Kunden nicht geschätzt
Zusammenfassung und Aktionspunkte
„Wachstum“ und „Gewinn“ sind nicht dasselbe, und Wachstum bedeutet nicht automatisch mehr Gewinn. Für profitables Wachstum ist es wichtig zu verstehen, welche Kundenbeziehungen aus welchem Grund profitabler sind, und sich dann auf diese Beziehungen zu konzentrieren. Die beste Wachstumsstrategie ist ein exzellenter Service, der Ihren Kundinnen und Kunden hilft und sie langfristig an Ihr Unternehmen bindet.
Umsetzung: nächste Schritte
Überprüfen Sie, welche Kundenbeziehungen besonders profitabel sind. Überlegen Sie, wie Sie Ihr Leistungsangebot für diese Kundinnen und Kunden optimieren können – vielleicht durch ein persönliches Markt-Update oder exklusiven Zugang zu einer Anlagemöglichkeit. Achten Sie darauf, diesen Kundinnen und Kunden Vorrang einzuräumen.
Ermitteln Sie anhand Ihres bestehenden Kundenstamms, welche Kundinnen und Kunden unter Umständen mehr für ein größeres Leistungsangebot zahlen würden. Welche Dienstleistungen können Sie anbieten, um Ihr bestehendes Service-Angebot sinnvoll zu ergänzen?
Stellen Sie fest, welche Kundenbeziehungen vergleichsweise unprofitabel sind. Welchen Service können Sie diesen Kundinnen und Kunden zukünftig anbieten? Können Sie bestimmte Aufgaben automatisieren oder eine andere Anlagelösung anbieten, z. B. einen kostengünstigen Multi-Asset-Fonds oder eine Modellportfolio-Lösung?
Mehr über den Wert von Kundenbeziehungen, Profitabilität und die Segmentierung Ihres Kundenstamms erfahren Sie in „Der Wert persönlicher Beratung“.
Fußnote
* Vanguard Asset Management, Limited, How to build a successful advice practice (2020) pp. 3
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Wir erläutern die Bedeutung von vertrauensvollen Beziehungen, Transparenz und effektiver Kommunikation im Aufbau profitabler Beratungsunternehmen.
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