„Richtig verkaufen“ bedeutet, den Wert und die Vorteile einer Dienstleistung richtig zu vermitteln und potenzielle Kundinnen und Kunden davon zu überzeugen, sich für Ihr Unternehmen zu entscheiden und Ihnen ihre finanzielle Zukunft anzuvertrauen.
Wahrscheinlich haben Sie Ihre eigenen Wege und Methoden, um die Qualität Ihres Service zu ermitteln. (Weitere Informationen finden Sie in unserem Artikel "Formulierung eines Leistungsversprechens”). Doch es empfiehlt sich, die eigenen Techniken regelmäßig zu überprüfen, damit Sie noch erfolgreicher verkaufen können. Besonders zum Berufsanfang ist es wichtig, neue Kompetenzen zu erlernen.
In diesem Artikel erläutern wir, wie Sie Ihre Dienstleistung erfolgreicher verkaufen können. Dazu gehen wir auf Kommunikationskompetenzen und insbesondere positive Körpersprache sowie Blickkontakt ein. Außerdem zeigen wir auf, wie Sie die Wirkung von PowerPoint-Präsentationen und anderen Kommunikationsmitteln in Kundengesprächen verstärken können.
Wir sind sicher, dass Sie Ihren Service mit unseren Vorschlägen noch überzeugender darstellen, Ihr Unternehmen weiterbringen und einen loyalen Kundenstamm aufbauen können.
1. Warum Verkaufskompetenz so wichtig ist
Um neue Kundinnen und Kunden anzusprechen und zu gewinnen, muss man verkaufen können. Wenn Sie Finanzkonzepte und Beratung klar und überzeugend vermitteln können, schaffen Sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit und können langfristige Beziehungen aufbauen, die auf Loyalität und Vertrauen beruhen.
Wie Sie Ihren Service besser verkaufen können
Kommunikation
Gute Verkäuferinnen und Verkäufer können gut kommunizieren und ihren Stil an die jeweilige Situation anpassen: Manche Kundinnen und Kunden finden digitale Kommunikation leichter, andere bevorzugen vielleicht ein gedrucktes Dokument, das sie in Ruhe durchlesen können.
In jedem Fall müssen Sie auf alle Optionen vorbereitet sein und Informationen schnell zur Hand haben.
Damit Ihre Verkaufsgespräche von Erfolg gekrönt sind, müssen Sie jedoch nicht nur Ihren Kommunikationsstil an Ihre Kundinnen und Kunden anpassen, sondern auch komplexe Finanzkonzepte klar und strukturiert erklären können. Es empfiehlt sich, über Sprache, Ton und Darstellung von Inhalten nachzudenken und eine Präsentation gegebenenfalls zu üben, denn so können Sie sicher sein, dass Sie Informationen verständlich und dem Zielpublikum angemessen vermitteln.
Wenn Sie dafür sorgen, dass Ihre Kundinnen und Kunden alle Aspekte Ihrer Dienstleistung verstehen, schaffen Sie Transparenz, was im Idealfall zu langjährigen und vertrauensvollen Beziehungen führt.
Körpersprache und Blickkontakt
Kaum eine Kundin oder ein Kunde wird einem Berater vertrauen, der ihnen nicht in die Augen blickt oder Informationen zu Anlage- und Finanzprodukten in einer Weise präsentiert, die unaufrichtig wirkt und mangelndes Selbstvertrauen ausdrückt. Vertrauen ist wichtig, um enge Beziehungen aufzubauen. Ihre Körpersprache muss Vertrauen in Ihre Kompetenz, eine vertrauenswürdige Persönlichkeit, Offenheit und Transparenz in Bezug auf Ihr Serviceangebot vermitteln.
Präsentations- und Technologiekompetenz
Der Einsatz von Technologie kann eine Präsentation verbessern und Ihr Serviceangebot professioneller und attraktiver erscheinen lassen. Für eine möglichst effektive Nutzung von Technologie in Kundenpräsentationen ist es wichtig, Inhalte optisch ansprechend zu gestalten, den Inhalt relevant und prägnant zu halten und Folien nicht mit Text zu überladen. Weitere ausführliche Hinweise zu Präsentationen finden Sie im vierten Teil dieses Artikels.
Für Ihre Präsentation können Sie unsere Coaching-Hilfen nutzen, die Sie hier herunterladen können.
Wie sich Verkaufskompetenz für Ihr Unternehmen auszahlt
Professionalität, Wissen und Vertrauenswürdigkeit in einem einzigen Gespräch zu vermitteln, ist keine leichte Aufgabe, kann sich jedoch für Ihr Unternehmen in mehrfacher Hinsicht auszahlen:
Kundengewinnung
Wer gut verkaufen kann, kann besser Neukundinnen und -kunden gewinnen.
Wachstum
Sie können mehr Umsatz generieren, indem Sie neue Kundinnen und Kunden für Ihr Unternehmen gewinnen, aber auch, indem Sie bestehenden Kundinnen und Kunden zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen verkaufen.
Langfristige, loyale Kundenbeziehungen
Kundinnen und Kunden, die Ihren Service schätzen, bleiben Ihnen länger erhalten und bringen im Idealfall durch den Kauf zusätzlicher Dienstleistungen Loyalität und Vertrauen in Ihr Unternehmen zum Ausdruck.
Selbstvertrauen in Ihr Leistungsangebot und Ihre Verkaufstechniken
Verkaufskompetenz und die Fähigkeit, Kundinnen und Kunden zu überzeugen, schaffen Selbstvertrauen und Selbstsicherheit. Dieses Selbstvertrauen lässt sich auch auf andere Bereiche Ihres Unternehmens übertragen, zum Beispiel Teamführung oder schriftliche Kommunikation.
Höhere Markenbekanntheit
Ein gut vorbereitetes Verkaufsgespräch, das Ihre Markenbotschaft und Ihre Werte vermittelt, kann – zusammen mit Ihrem Logo und abgestimmten Farben sowie Schriftarten – die Bekanntheit Ihrer Marke steigern und Ihr Unternehmen von der Konkurrenz abheben. In unserem Artikel „Markenaufbau“ erläutern wir, wie Sie eine Marke für Ihr Unternehmen kreieren und bekannt machen.
2. Wie Sie Ihre Kommunikationsfähigkeiten verbessern können
Für den Erfolg in der Finanzberatung ist Kommunikationskompetenz unerlässlich. Kommunikation ist Ihr wichtigstes Instrument: Wenn Ihre Kundinnen und Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung nicht verstehen, werden sie wahrscheinlich auch nicht Ihrer Beratung vertrauen oder Ihren Anlageempfehlungen folgen.
Einen klaren, prägnanten und einheitlichen Kommunikationsstil zu entwickeln, wird sich für Ihr Unternehmen auszahlen, der Aufwand lohnt sich daher.
Nachstehend geben wir einige Hinweise, wie Sie Ihre Kommunikation verbessern können:
Hören Sie zu
Gute Kommunikation beginnt mit aktivem Zuhören. Wie Richard Branson es einmal ausgedrückt hatte: „Mehr zuhören, weniger reden. Niemand hat je etwas gelernt, indem er sich selbst beim Reden zuhörte”. Bevor Sie Lösungen anbieten, sollten Sie Ihre Kundinnen und Kunden zunächst verstehen.
Führen Sie einen Dialog und keinen Monolog
Effektive Kommunikation ist ein zweiseitiger Prozess. Daher sollten Sie Fragen stellen, Ihr Verständnis der Antwort erläutern und Ihre Kunden dazu ermutigen, ihre Gedanken oder Vorbehalte zu äußern. So können Sie Ihr Angebot auf die jeweilige Situation abstimmen.
Achten Sie auf Ihre Sprache
Jede Branche hat ihren eigenen Fachjargon; wichtig ist jedoch zu wissen, welche Begriffe Ihre Kundinnen und Kunden verstehen und welche nicht. Vermeiden Sie nach Möglichkeit technische Ausdrücke oder Abkürzungen, denn die können Ihre Gesprächspartner schnell abschrecken.
Erläutern Sie Ihr Angebot im richtigen Kontext
Wenn Sie Finanzkonzepte mit konkreten Situationen oder den Zielen Ihrer Kundinnen und Kunden verknüpfen können, können Sie die Bedeutung einer Idee besser und lebensnaher vermitteln.
Nutzen Sie visuelle Hilfsmittel
Wörter und Zahlen sind leichter verständlich, wenn man sie sieht. Mithilfe von Diagrammen, Grafiken und Videos lassen sich komplexe Finanzkonzepte daher besser vermitteln und Informationen leichter verdauen.
Konzentrieren Sie sich auf das große Ganze
Anstatt sich in Details zu verlieren, sollten Sie auf die Vorteile und Bedeutung von Konzepten eingehen. So erschließt sich Ihren Kundinnen und Kunden eher, wie einzelne Elemente in ihren Plan passen, zur Umsetzung ihrer Ziele beitragen und daher wichtig sind.
Personalisieren Sie Ihre Kommunikation
Stimmen Sie Ihre Kommunikation auf Ihre Kundinnen und Kunden ab. Lesen Sie die Körpersprache Ihrer Gesprächspartner und passen Sie Ihre Präsentation oder das Gespräch entsprechend an. Wenn Sie den Eindruck haben, dass jemand wenig Zeit hat, halten Sie sich nicht mit Small Talk auf, sondern kommen Sie direkt zum Punkt. Jede Kundin und jeder Kunde ist anders und muss anders angesprochen werden.
3. Wie Sie PowerPoint optimal einsetzen
PowerPoint ist die am weitesten verbreitete Präsentationssoftware für Verkaufsgespräche, und das aus gutem Grund: Durch Effekte und umfassende Multimedia-Optionen können Sie eine Präsentation äußerst ansprechend und spannend gestalten. Allzu oft lesen die Vortragenden jedoch einfach nur den Text von den Folien ab, sodass die Präsentation einen eher schalen Eindruck hinterlässt. Vermeiden Sie unbedingt einen lustlosen Präsentationsstil.
Nachstehend verraten wir Ihnen unsere zehn besten Tipps, mit denen Ihre PowerPoint-Präsentation den größtmöglichen Effekt erzielt:
Denken Sie an die 10/20/30-Regel: Achten Sie bei der Erstellung Ihrer PowerPoint-Folien auf Einfachheit und Klarheit. Guy Kawasaki, der „Technology Evangelist“ von Canva und zuvor Apple, hat die viel beachtete 10/20/30-Regel für Präsentationen aufgestellt: Eine Präsentation sollte aus nicht mehr als 10 Folien bestehen, nicht länger als 20 Minuten dauern und eine Mindestschriftgröße von 30 Punkt haben. Gewiss: Ihr Kundengespräch wird aller Wahrscheinlichkeit nach länger als 20 Minuten dauern. Dennoch sollten Sie diese Regel beachten, denn kaum jemand kann sich mehr als zehn Gesprächspunkte merken. Weniger ist manchmal mehr.
Verwenden Sie Bilder: Nichts sollte Sie davon abhalten, Grafiken, Diagramme und Bilder zusammen zu verwenden, denn so können Sie komplexe Konzepte leichter verständlich machen und Ihre Präsentation interessanter und ansprechender gestalten.
Verwenden Sie Text sparsam: Wenn Sie einen bestimmten Punkt besonders betonen möchten, ist das gesprochene Wort die bessere Wahl. Vermeiden Sie den häufigen Fehler, einen Text einfach nur von einer Folie abzulesen.
Verwenden Sie Gliederungspunkte und kurze Sätze: Kurze Textbausteine prägen sich besser ein.
Achten Sie auf die Struktur Ihrer Präsentation: Behalten Sie Ihre Zielgruppe im Auge und konzentrieren Sie sich auf die wirklich wichtigen Informationen. Beginnen Sie mit einer aufmerksamkeitswirksamen Einleitung, die die Vorteile und die Relevanz jedes Konzepts hervorhebt.
Bauen Sie jede Folie auf der vorherigen auf: So können Sie eine Geschichte erzählen, die auf bestehenden Informationen aufbaut und Ihre Kundinnen und Kunden anspricht.
Beenden Sie die Präsentation mit einem Aktionspunkt: Zum Beispiel können Sie einen Anschlusstermin, ein Telefonat vereinbaren oder eine bestimmte Anlageentscheidung umsetzen.
Üben, üben, üben: Damit Sie das Material selbstbewusst und sicher vortragen können, sollten Sie sich mit den Inhalten vertraut machen und auf Ihr Timing und Ihren Präsentationsstil achten.
Holen Sie Feedback ein: Überprüfen Sie, ob Ihre Inhalte relevant und klar sind und ob Sie sie gut vermitteln können – zum Beispiel, indem Sie die Präsentation vor Kolleginnen und Kollegen halten.
Stimmen Sie die Inhalte auf Ihre Marke ab: Verwenden Sie für Präsentationen in Ihrem Unternehmen ein einheitliches Branding, dieselben Farben und dieselbe Schriftart, um Ihr Markenimage optimal darzustellen und eine einprägsame, wiedererkennbare Identität für Ihr Unternehmen zu schaffen.
4. Wie Sie Ihre Körpersprache und Ihren Blickkontakt verbessern können
Eindruck macht nicht nur das, was man sagt, sondern auch die Art und Weise, wie man es sagt. Nehmen Sie sich daher etwas Zeit, um auf Ihre Körpersprache in Kundengesprächen zu achten und sicherzustellen, dass Ihre Worte zu Ihrem Auftritt passen.
Achten Sie bei Ihrem nächsten Kundengespräch auf die folgenden Aspekte Ihrer Körpersprache:
Überprüfen Sie Ihre Körperhaltung: Eine selbstbewusste, offene Körperhaltung trägt maßgeblich zu einer positiven Körpersprache bei. Vor allem bei einem Erstgespräch, bei dem Sie einen möglichst positiven Eindruck hinterlassen wollen, sollten Sie darauf achten, dass Sie aufrecht sitzen oder stehen, um Selbstvertrauen und Professionalität auszustrahlen.
Vermeiden Sie Hektik: Ständige Bewegungen machen einen nervösen und unkonzentrierten Eindruck.
Eine offene Körperhaltung vermittelt ein Gefühl von Offenheit und Ehrlichkeit: Verschränkte Arme oder Beine können abwehrend oder unsicher wirken.
Nehmen Sie Blickkontakt auf: Durch Blickkontakt zeigen Sie, dass Sie sich auf Ihren Gesprächspartner einlassen, vermitteln Aufrichtigkeit und können dazu beitragen, dass ein harmonisches Verhältnis entsteht. Wer Blickkontakt vermeidet, wirkt dagegen schnell desinteressiert oder unsicher.
Verwenden Sie Gesten: Gesten können dazu beitragen, das Gespräch anregender zu machen und wichtige Punkte zu unterstreichen. Achten Sie jedoch darauf, dass Ihre Körperbewegungen natürlich wirken.
Nehmen Sie sich selbst auf: Vielen Menschen ist es unangenehm, sich selbst in Bild und Ton zu sehen; doch es lohnt sich, denn so sehen Sie, was andere sehen. Seien Sie dabei nicht zu kritisch mit sich selbst und achten Sie auf positive Aspekte ebenso wie auf Verbesserungsmöglichkeiten (zum Beispiel Blickkontakt verstärken, selbstbewusstere Körpersprache, nervöses Zappeln vermeiden).
Abschließende Bemerkungen
Ein Beratungsunternehmen kann ohne Verkaufskompetenz weder bestehen noch wachsen. Für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch müssen Sie Ihren Kundinnen und Kunden ein klares und überzeugendes Leistungsangebot präsentieren, das auf deren Bedürfnisse und Ziele abgestimmt ist. Dazu lohnt es sich, an Ihrer Präsentationstechnik zu arbeiten und auf offene und ehrliche Körpersprache zu achten.
Umsetzung: nächste Schritte
Überprüfen Sie die Präsentationsfolien, die Sie aktuell verwenden: Sind sie so gut, wie sie sein könnten? Erzählen sie eine Geschichte, die Ihre Kundinnen und Kunden anspricht und überzeugt? Folgen Sie den zehn Schritten in Abschnitt 4, um Ihre Präsentation zu verbessern und sie noch ansprechender und interessanter zu gestalten.
Denken Sie zurück an Ihr letztes Erstgespräch mit einer Kundin oder einem Kunden: Haben Sie aktiv zugehört? Haben Sie offene Fragen gestellt? Notieren Sie sich zur Vorbereitung Ihres nächsten Erstgesprächs drei offene Fragen, die Ihnen helfen, mehr über Ihre Kundinnen und Kunden herauszufinden und sie besser zu verstehen, damit Sie Ihre Beziehung vertiefen können.
Überprüfen Sie als nächstes Ihre Körpersprache: Nehmen Sie sich selbst während Ihrer Präsentation auf und sehen Sie sich die Aufzeichnung anschließend an. Welche Elemente Ihrer Körpersprache sind positiv, welche könnten Sie noch verbessern? Sich selbst zu beobachten, kann unangenehm sein; doch Sie sehen sich so, wie Ihre Kundinnen und Kunden Sie sehen – und das kann äußerst aufschlussreich sein.
Gibt es in Ihrem Team jemanden, dessen Körpersprache und Präsentationsfähigkeiten immer gut sind? Wenn ja, dann können Sie sich vielleicht etwas abschauen und die gelernten Fähigkeiten selbst in die Praxis umsetzen. Vielleicht können Sie am nächsten Kundengespräch teilnehmen (sofern Ihre Kundin oder Ihr Kunde einverstanden ist), und beobachten, wie das Selbstvertrauen und die Sprache Ihres Teammitglieds die Beziehung zu Kundinnen und Kunden beeinflussen.
In unserem Artikel „Menschen überzeugen” erläutern wir, wie Sie Menschen für sich gewinnen können, und gleichzeitig Vertrauen aufbauen.
Zur Übersicht
Kundengewinnung
Erfahren Sie, wie Sie Ihren Service durch Befragung und Segmentierung Ihrer Kunden verbessern und den Wert Ihrer Leistungen durch sorgfältige Gesprächsvorbereitung und effektive Kommunikation vermitteln können.
Weitere Säulen
Kundenbeziehungen
Impulse für das Angebot von bedarfsgerechten Services, Vertiefung von Beziehungen und effektiver Kundenakquise.
Financial Planning
Zugang zu nützlichen Orientierungshilfen und Ratgebern, von der Risikoprofilerstellung bis zur Ruhestandsplanung.
Investment Know-how
Fundierte Einblicke in Anlageprinzipien, Portfolioaufbaustrategien und Produktanalysen.
Wichtige Hinweise zu Anlagerisiken
Kapitalanlagen sind mit Risiken verbunden. Der Wert der Investitionen und die daraus resultierenden Erträge können steigen oder fallen, und Anleger erhalten den ursprünglich investierten Betrag unter Umständen nicht in voller Höhe zurück. Es besteht das Risiko eines Totalverlustes.
Wichtige allgemeine Hinweise
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Die hier enthaltenen Informationen sind nicht als Angebot oder Aufforderung zur Abgabe eines Angebots zum Kauf oder Verkauf von Wertpapieren in irgendeiner Gerichtsbarkeit zu verstehen, in der ein solches Angebot oder eine solche Aufforderung rechtswidrig ist, oder gegenüber Personen, gegenüber denen ein solches Angebot oder eine solche Aufforderung gesetzlich nicht gemacht werden darf, oder wenn derjenige, der das Angebot oder die Aufforderung macht, dafür nicht qualifiziert ist. Die Informationen stellen keine Rechts-, Steuer- oder Anlageberatung dar. Sie dürfen sich deshalb bei Anlageentscheidungen nicht auf den Inhalt verlassen.
Die hier enthaltenen Informationen dienen lediglich zu Bildungszwecken und stellen keine Empfehlung und kein Angebot zum Kauf oder Verkauf von Anlagen dar.
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