Erfolgreiche, langfristige und vertrauensvolle Kundenbeziehungen setzen voraus, dass Sie die Ziele Ihrer Kundinnen und Kunden verstehen, einen langfristigen Plan zur Umsetzung dieser Ziele entwickeln und den Prozess von Anfang bis Ende mit vollem Einsatz begleiten. Im Rahmen einer solchen Beziehung müssen Sie Ihren Kundinnen und Kunden erklären können, wie Ihre Portfolio-Empfehlungen zur Umsetzung dieser Ziele beitragen, wie Sie Fortschritte messen und den Plan auf Kurs halten wollen.

Nur wenn Sie überzeugen können, werden Ihre Kundinnen und Kunden Ihren Empfehlungen auch folgen. Überzeugungskraft, also die Fähigkeit, Kundinnen und Kunden etwas zu erklären, sie zu etwas anzuregen und bis zu einem gewissen Grad auch zu lenken, gehört daher zu den Qualitäten, die Beraterinnen und Berater entwickeln sollten. 

Vielleicht kennen Sie bereits einige Methoden, mit denen Sie in Ihrem Beruf erfolgreich positiven Einfluss ausüben. Den Dialog mit Kundinnen und Kunden suchen, enge Beziehungen zu ihnen aufbauen und entwickeln, sie letztlich von einem Plan überzeugen, den Sie für richtig halten – all dies sind wichtige Elemente der Finanzberatung. 

Überzeugen, was bedeutet das?

Überzeugungsqualitäten sind Fähigkeiten und Techniken, mit denen man Menschen beeinflussen und zu etwas bewegen kann. Dazu gehören:

• Effektive Kommunikation
• Aufbau von Beziehungen
• Aktives Zuhören
• Einfühlungsvermögen
• Die Fähigkeit, andere zum Handeln zu motivieren
• Glaubwürdigkeit und Vertrauenswürdigkeit vermitteln
• Nonverbale Kommunikation

In diesem Artikel erläutern wir die Bedeutung von Überzeugungsqualitäten und wie man sie am besten entwickeln kann. Dazu beantworten wir folgende Fragen:

Warum sind Überzeugungsqualitäten wichtig?

Menschen beeinflussen und überzeugen zu können, kann sich aus mehreren Gründen für Ihr Unternehmen auszahlen, denn es hilft Ihnen, Ihre Kundenbeziehungen zu stärken und sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben.

Mit Überzeugungsqualitäten können Sie:

Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen

Vertrauen und Glaubwürdigkeit sind die Grundlage für langfristige Beziehungen. Kundinnen und Kunden, die Ihnen glauben und vertrauen, werden eher eine langfristige Geschäftsbeziehung zu Ihnen eingehen und sind offener für neue Ideen und Möglichkeiten. Vertrauen setzt Ehrlichkeit, Verlässlichkeit und Beständigkeit im Umgang mit Kundinnen und Kunden voraus, außerdem müssen Sie natürlich Ihre Versprechen einhalten und dürfen die Anlageziele Ihrer Kundinnen und Kunden nicht aus den Augen verlieren.

Kundinnen und Kunden zu einer Entscheidung bewegen

Ihre Aufgabe ist es, Ihren Kundinnen und Kunden die Vorteile bestimmter Entscheidungen zu vermitteln und eventuelle Vorbehalte oder Widerstände auszuräumen. Dazu können Sie Techniken des Geschichtenerzählens, Zahlen oder Beispiele verwenden – je nachdem, welche Methode Sie für eine bestimmte Kundin oder einen bestimmten Kunden für richtig halten. Umgekehrt kann es Situationen geben, in denen Sie Ihre Kundinnen und Kunden von einer bestimmten Entscheidung abhalten müssen.

Beziehungen aufbauen und pflegen und klare Anlageziele setzen

Erstklassige und wirksame Beratung setzt voraus, dass Sie Ihre Kundinnen und Kunden verstehen und eine Beziehung zu ihnen aufbauen. Erfolgreiche Vermögensanlage beginnt mit messbaren und realistischen Zielen sowie mit einem Plan, um diese Ziele umzusetzen. Wenn Sie Ihre Kundinnen und Kunden wirklich kennen, dann kennen Sie auch ihre Prioritäten und Wünsche und können abgestimmte Lösungen anbieten, die den Zielen und dem Risikoprofil jeder Kundin und jedes Kunden gerecht werden. Ein sorgfältig geplantes Portfolio, das genau auf die Wünsche Ihrer Kundinnen und Kunden abgestimmt ist, sollte Vertrauen in Ihre Kompetenz schaffen und Ihnen die Aufgabe erleichtern, sollten Sie Ihre Kundinnen und Kunden einmal von einer Entscheidung überzeugen müssen. 

Bedenken und Einwände verstehen

Überzeugungsstärke hilft Beraterinnen und Beratern, ihre Kundinnen und Kunden zu einer Entscheidung zu bewegen. Dabei dürfen Sie jedoch nicht vergessen, auf Bedenken oder Einwände einzugehen, die Ihre Kundinnen und Kunden möglicherweise vorbringen. Bedürfnisse und Ziele zu verstehen, setzt aktives Zuhören voraus. Wenn Sie alle Probleme verstehen, können Sie auch besser passende Lösungen anbieten und bauen gleichzeitig Vertrauen und Glaubwürdigkeit auf.

Wie kann sich Überzeugungsstärke für Ihr Unternehmen auszahlen?

Vielleicht haben Sie in Ihrer Laufbahn bereits gelernt – vielleicht sogar unbewusst –, wie man Menschen beeinflusst. Möglicherweise haben Sie dieses Wissen auch schon angewendet. Aber machen sich die Qualitäten eines guten Influencers auch in Ihren Geschäftszahlen bemerkbar? Welche konkreten Vorteile hat Überzeugungskraft für Ihr Unternehmen?

Höhere Kundenbindung

Wenn Sie Ihre Kundinnen und Kunden so gut kennen, dass Sie Ihre Beratung genau auf deren Anlageziele abstimmen können, werden Ihre Glaubwürdigkeit und das Vertrauen Ihrer Kundinnen und Kunden wachsen – was nachweislich die langfristige Kundenbindung erhöht. Wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Kundinnen und Kunden und deren finanzielle Situation genau kennen, können Sie ihnen außerdem möglichst genaue und individuelle Beratung anbieten, die diese auch annehmen. Dieser Vertrauenskreislauf sollte dazu führen, dass Sie für viele Jahre mit Ihren Kundinnen und Kunden zusammenarbeiten. Langfristige Beziehungen sollten immer das Ziel sein. 

Höhere Kundenzufriedenheit

Überzeugungsqualitäten können auch die Kundenzufriedenheit verbessern, denn Menschen vertrauen ihrem Berater eher, wenn dieser gut kommunizieren kann und ihre Bedürfnisse versteht. Und bessere Kommunikation ist auch dann von entscheidender Bedeutung, wenn Sie eventuelle Bedenken ausräumen wollen. Wer das Gefühl hat, gehört zu werden, schenkt auch eher Vertrauen. 

Höheres Wachstum

Wenn Sie enge Beziehungen zu Ihren Kundinnen und Kunden aufgebaut haben, können Sie angemessene und wertvolle Beratung leisten, die diese auch annehmen. Und zufriedene Kundinnen und Kunden sind eher geneigt, Ihren Service auch weiterzuempfehlen – was Wachstum für Ihr Unternehmen bedeuten kann. 

Bessere Kundenergebnisse

Überzeugungskraft kann Kundinnen und Kunden helfen, informierte Anlageentscheidungen zu treffen, was zu messbaren Fortschritten bei der Umsetzung ihrer Anlageziele führen kann. Wenn Sie Ihre Kundinnen und Kunden klar, präzise und umfassend informieren, dann fühlen diese sich auch entsprechend gut informiert und in den Anlageprozess eingebunden. 

Engere, langfristige Beziehungen

Durch langfristige Beziehungen können Sie sich einen Stamm loyaler Kundinnen und Kunden aufbauen, die Ihnen vertrauen, mit hoher Wahrscheinlichkeit bei Ihnen bleiben und Sie weiterempfehlen werden. Verlorene Kundinnen und Kunden durch neue zu ersetzen, ist mühsam und zwischen 5- und 25-mal teurer, als bestehende Beziehungen zu erhalten.¹

Wie können Sie Ihre Überzeugungsqualitäten verbessern? 

Nachdem wir das Warum näher beleuchtet haben, wollen wir nun der Frage nachgehen, wie Sie Ihre Überzeugungskraft nutzen und verbessern können.

Dazu gehen wir auf fünf Elemente ein:

• Kommunikation 
  
• Beziehungen 
• Perspektive 
• Bildung 
• Autorität und Vertrauen 

Nachstehend gehen wir auf jedes Element im Detail ein. 

Alle diese Aspekte tragen maßgeblich zu Ihrer Überzeugungskraft bei. Doch um die besten Ergebnisse für Ihre Kundinnen und Kunden zu erreichen, gibt es noch andere Qualitäten, an denen Sie arbeiten sollten.

Die Rede ist von Soft Skills. 

Welche zusätzlichen Soft Skills sollten Sie bzw. Ihr Unternehmen entwickeln?

• Arbeiten Sie an Ihrer Empathie. Wenn Sie Ihren Kundinnen und Kunden wirklich zuhören, ihre Bedürfnisse verstehen und sich in ihre Lage versetzen können, können Sie ihnen auch eine abgestimmte Beratung anbieten und gleichzeitig eine Beziehung aufbauen, die Vertrauen und Glaubwürdigkeit fördert.
• Hören Sie aktiv zu. Nur wer wirklich zuhört und Bedürfnisse versteht, kann auch richtig reagieren. Seien Sie in Kundengesprächen voll präsent, achten Sie auf das, was Ihre Kundinnen und Kunden sagen, und hören Sie genau zu. Die Fähigkeit, aktiv zuzuhören, kann Ihnen in vielen Bereichen Ihres Berufslebens von großem Nutzen sein.
• Achten Sie auf klare Kommunikation. Effektive Finanzberatung setzt voraus, dass Sie komplexe Finanzkonzepte verständlich kommunizieren können. Gut informierte Kundinnen und Kunden können fundierte Entscheidungen treffen, was für ihren Erfolg natürlich von großer Bedeutung ist.
• Lernen Sie Konfliktlösung. Finanzberaterinnen und -berater sollten in der Lage sein, ruhig zu bleiben, aktiv zuzuhören und in schwierigen Situationen Lösungen zu finden, die für alle Seiten vorteilhaft sind.
• Seien Sie flexibel. Jede Kundin und jeder Kunde ist einzigartig. Daher müssen Sie in der Lage sein, sich jeder Situation anzupassen.
• Konzentrieren Sie sich darauf, Probleme zu lösen. Finanzberaterinnen und -berater müssen Probleme erkennen und analysieren und Lösungen finden können, die den Anforderungen und Zielen Ihrer Kundinnen und Kunden gerecht werden.
• Üben Sie sich im Geschichtenerzählen. Einige Kundinnen und Kunden sind in erster Linie für Logik und mathematische Erklärungen empfänglich, andere lassen sich eher von ihrem Herzen leiten. Durch Qualitäten wie Storytelling können Sie Kundinnen und Kunden überzeugen und Ihrem Plan eine persönliche Note verleihen.

Abschließende Bemerkungen

Ihre Kundinnen und Kunden zu kennen, messbare und erreichbare Anlageziele zu setzen und Ihre Versprechen einzuhalten – diese Qualitäten sind der Schlüssel zu einem erfolgreichen Beratungsunternehmen. Die Fähigkeit, Ihre Kundinnen und Kunden zu überzeugen und zu beeinflussen ist in diesem Zusammenhang eine wertvolle Qualität, die sich es lohnt, weiterzuentwickeln.

Ein guter Influencer zu sein, bringt viele Vorteile mit sich, darunter:

• höhere Kundenzufriedenheit

• schnelleres Wachstum

• stärkere Kundenbindung

• gegebenenfalls neue Einnahmequellen

• bessere Ergebnisse für Ihre Kundinnen und Kunden

Überzeugungskraft hat viele Dimensionen, und nicht alle Qualitäten, die einen guten Influencer ausmachen, sind angeboren; manches lässt sich erlernen. Wenn Sie kein natürlicher Influencer sind, sollten Sie die oben aufgeführten Methoden anwenden.

Es ist immer ein guter Zeitpunkt, neue Kompetenzen zu erwerben und oder weiterzuentwickeln. An Ihrer Überzeugungskraft zu arbeiten, kann sich in mehrfacher Hinsicht auszeichnen. Es ist eine Fähigkeit, die Sie unbedingt perfektionieren sollten.

Aktionspunkte