Die Zukunft des globalen Wohlstands

Das Problem des Vermögenstransfers

Der Transfer von Vermögen an Begünstigte und Erben ist jedoch keine Garantie für anhaltenden Wohlstand. 

Einigen Schätzungen zufolge geht 70% der wohlhabenden Familien in der zweiten Generation das Geld aus, in der dritten Generation verlieren sogar 90% den größten Teil ihres Vermögens.³ Andere Quellen behaupten dagegen, eine soziale und finanzielle Stellung bleibe in der Regel über Generationen hinweg länger bestehen.⁴

Heute liefert eine Fülle von Daten Hinweise darauf, warum sich die Übertragung von Vermögen für viele Familien als schwierig herausstellen kann – und warum der „Große Vermögenstransfer“ besonders heikel ist. 

In den USA, wo Vermögen und Reichtum ungleichmäßig über die Altersgruppen verteilt sind, befinden sich 65% des Vermögens in den Händen der zwischen 1946 und 1964 geborenen Babyboomer, 16% gehören der Generation X (1965 bis 1979), 12% den Millennials (1980 bis 1994) und 1% der Generation Z (1995 bis 2012).⁵

Die Boomer nehmen im Generationenvergleich eine einzigartige Stellung ein: Sie haben von der wirtschaftlichen Prosperität nach dem Zweiten Weltkrieg, den durch die Deregulierung ausgelösten wirtschaftlichen Boomzyklen und dem explosionsartigen Anstieg der Vermögenspreise profitiert. Spätere Jahrgänge fanden schlechtere Bedingungen vor und tun sich angesichts höherer Lebenshaltungskosten, finanzieller Crashs und wachsender Schuldenlast schwerer, ein ähnliches Vermögen aufzubauen.

Warum Vermögensübertragung so schwierig ist

Zwar können Beraterinnen und Berater die Aufgabe des Vermögenstransfers sehr gut erfüllen und Familien die dringend benötigte Unterstützung geben, allerdings beraten Sie in der Regel lediglich eine Person oder ein Ehepaar. Warum das problematisch sein kann, macht zum Beispiel eine Studie aus den USA deutlich, wonach 70% der Frauen ihren Finanzberater nach dem Tod ihres Ehepartners verlassen.⁶ 87% der Anlegerinnen und Anleger berücksichtigen die Beraterbeziehung ihrer Eltern in ihrer eigenen Suche nach Beratung nicht,⁷ was deutlich macht, wie schwierig es für Beraterinnen und Berater sein kann, Beziehungen zu mehreren Generationen aufzubauen.  

Wenn Boomer – ob vermögend oder nicht – die Weitergabe ihres Vermögens an ihre Nachkommen einleiten, sollten Beraterinnen und Berater die unterschiedlichen Prioritäten von Eltern und Kindern im Auge behalten. So legen Millennials und jüngere Erbinnen und Erben möglicherweise mehr Wert auf leicht zugängliche digitale Beratungsdienste, wollen ihr Geld anders investieren oder – mit Blick auf die Inflation – die Kosten deutlicher senken als ihre Eltern.

Abgesehen von der Komplexität großer Vermögenstransfers sehen sich Beraterinnen und Berater in jedem Erbschaftsszenario häufig mit zahlreichen – und ähnlichen – Problemen konfrontiert.

Für die Betroffenen kann sich die Planung morbide und unangenehm anfühlen. Vielleicht können sie sich nicht entscheiden, wie sie ihr Vermögen verteilen sollen, oder sie schlagen gute Ratschläge in den Wind. Zusätzliche Probleme können bei älteren oder anderweitig schutzbedürftigen Personen auftreten; in solchen Fällen ist es ratsam, fachkundige juristische Unterstützung hinzuzuziehen.

 
Nur weil Beraterinnen und Berater eine enge Beziehung zu einer Kundin oder einem Kunden aufgebaut haben, genießen sie nicht automatisch eine ähnliche Nähe zum Partner oder Ehepartner der Kundin oder des Kunden. Die Ziele dieser Partnerinnen und Partner sind nicht zwangsläufig dieselben. Möglicherweise sind sie mit den geplanten Erbschafts-, Treuhand- oder Nachfolgestrukturen nicht einverstanden oder haben Nachkommen, die aus ihrer Sicht zusätzliche Unterstützung benötigen.

 
Der Umgang mit Erben kann ebenfalls problematisch sein, zum Beispiel, weil sie über den ganzen Globus verstreut sind. Für Beraterinnen und Berater kann es in diesem Fall schwierig werden, selbst Beratungsleistungen zu erbringen, zumal sie sich in anderen Rechtsordnungen womöglich weniger gut auskennen. Kinder haben oft eigene Bedürfnisse und Wertvorstellungen und mitunter schwierige Beziehungen zueinander oder zu ihren Eltern. Vielleicht haben sie eigene Kinder, Ehepartner und Unternehmen, an die sie denken müssen. Wie die Partner Ihrer Kundinnen und Kunden können auch die Erben die Notwendigkeit empfinden, ihre Eltern zu schützen, oder Einwände gegen die von der Beraterin oder dem Berater geplanten Übertragungsstrukturen vorbringen.

An einem Vermögenstransfer mitzuwirken, kann Beraterinnen und Berater also vor Herausforderungen stellen, derer sie sich bewusst sein sollten. Vielleicht fühlen Sie sich einer Kundin oder einem Kunden aufgrund Ihres Alters oder Ihrer Persönlichkeit enger verbunden als den Nachkommen, vielleicht verstehen Sie die Prioritäten und Prinzipien der Nachkommen im Umgang mit Geld weniger genau; vielleicht trifft jedoch auch das Gegenteil zu. In jedem Fall könnte es schwierig für Sie werden, diese Kundenbeziehung zu erhalten, wenn die Hinterbliebenen Ihre Dienstleistungen nach dem Tod Ihrer Kundin oder Ihres Kunden nicht als wertvoll betrachten. Zudem liegt es in Ihrer Verantwortung sicherzustellen, dass Ihre Beratung und Planung mit den steuerlichen und aufsichtsrechtlichen Regelungen aller am Prozess beteiligten Parteien in Einklang stehen. Ebenso müssen Sie dafür sorgen, dass Sie über alle Rechtsvorschriften und Gesetzesänderungen informiert sind, die sich auf Ihre Beratung auswirken könnten.

Der Wert professioneller Beratung

Ein erfolgreicher Vermögenstransfer von einer Generation auf die nächste stellt jede Beraterin und jeden Berater auf die Probe. Daher ist es wichtig, den Wert, den Sie in die Beratungsbeziehung einbringen, und den fachlichen Rat, der diese Beziehung für Kundinnen und Kunden sowie deren Familien unverzichtbar macht, nicht aus den Augen zu verlieren.

Der große Beratungstransfer

Bisher ging es in diesem Artikel um den Transfer von Vermögen von einer Generation auf eine andere und wie Beraterinnen und Berater diesen Prozess unterstützen können. Doch auch die Beratungsbranche selbst befindet sich in einem bedeutenden, technologiegetragenen Wandel. Wenn Sie Ihre Kundinnen und Kunden zeitgemäß und differenziert beraten wollen, sollten Sie darüber nachdenken, wie sich neue KI-Anwendungen (künstliche Intelligenz) und ähnliche Technologien auf die Finanzdienstleistungsbranche auswirken könnten. 

Natürlich lässt sich kaum genau vorhersagen, wie KI unsere Arbeitsprozesse verändern wird. Wir können jedoch sachlich und auf Grundlage aktueller und wahrscheinlicher zukünftiger KI-Fähigkeiten sowie unseres vorhandenen Branchenwissens über mögliche Veränderungen nachdenken.

Betrachten wir zunächst die Beratungsfunktionen, die in naher Zukunft durch Automatisierung verändert werden könnten oder bei denen die Automatisierung weit fortgeschritten ist.

Ein Feld, das sich als besonders geeignet für die Automatisierung durch Robo-Berater erwiesen hat, ist die Umsetzung der Asset-Allokation durch diversifizierte Fonds und ETFs. Vielleicht nutzt Ihr Unternehmen sogar entsprechende Anwendungen. Robo-Berater helfen Anlegerinnen und Anlegern in der Regel, passende Assetklassen auszuwählen sowie Risikotoleranzen und Anlageziele zu definieren; manche setzen das Portfolio auch regelmäßig und ohne menschliches Zutun auf die ursprünglich angestrebte Asset-Allokation zurück, wenn es durch Kursbewegungen von seiner Zielstruktur abweicht. Derartige Aufgaben sind relativ schlicht und gelten im Vergleich zu komplexeren Beratungsleistungen daher auch als weniger wichtig.

Die steuereffiziente Aufteilung des Anlagevermögens ist deutlich komplexer, doch auch hier sind weitreichende Fortschritte durch Automatisierung wahrscheinlich.

Weniger gefährdet durch Automatisierung sind möglicherweise individuelle Dienstleistungen wie Verhaltenscoaching oder die Entwicklung von persönlichen Ausgabenstrategien. Wer ein Verhalten ändern oder überwinden will, das die Umsetzung der eigenen Anlageziele gefährdet, zieht möglicherweise vertrauenswürdige menschliche und lebensnahe Beratung einem Chatbot vor. 

Individuelle Beratungsleistungen, die ein hohes Maß an Einfühlungsvermögen, Taktgefühl und Vertrauenswürdigkeit voraussetzen (zum Beispiel, weil es um sensible, persönliche Angelegenheiten wie Strategien für Familienunternehmen, langfristige Spendenstrategien oder Nachlass- und Treuhandplanung geht), können Beraterinnen und Berater ebenso wie ihre Kundinnen und Kunden vor eine komplexe Aufgabe stellen. Da diese Beratungsleistungen zur Lösung komplexer und individueller Probleme beitragen sollen, sind sie für Kundinnen und Kunden besonders wichtig. Viele dieser Probleme erfordern hochgradig individuelle Lösungen und setzen ein tiefgreifendes Verständnis der persönlichen Lebensumstände der Kundin oder des Kunden voraus.

Wer an einem Generationentransfer arbeitet, sollte die Stärken und Schwächen der beiden Beratungsarten abwägen und darüber nachdenken, wie sich der Wert eines Beratungsangebots gegenüber Erben und Erblassern kommunizieren lässt. 

Jüngere Erbinnen und Erben, die zu den Digital Natives gehören, wünschen sich möglicherweise technologiegestützte Lösungen sowie virtuelle Treffen und Schulungen zu verschiedenen Finanzprodukten, -dienstleistungen und -konzepten und legen Wert auf das Gefühl, dass ihre Eltern angemessene Unterstützung erhalten. Für diese Kundinnen und Kunden könnte ein Robo-Dienst für die zukünftige Portfolioverwaltung interessant sein.

Für die Erblasser stehen dagegen wahrscheinlich das zukünftige Wohlergehen ihrer Kinder und die Verwaltung ihres Erbes im Vordergrund, außerdem wünschen sie sich vielleicht eine zuverlässige, solide Beratung, die ihnen ein Gefühl von Sicherheit gibt. Diese Kundinnen und Kunden profitieren von einer Beziehung zu einem Berater, der gut zuhören kann und heikle Themen mit Einfühlungsvermögen behandelt.

Auf einen Blick